觀點：蔚來在歐洲“只租不賣”，李斌：訂閱模式毛利率更高

“歐洲的訂閱模式有著良好的成熟度，但與此同時，訂閱模式高度考驗企業(yè)運營能力，對于深入老牌車企腹地的蔚來而言，可能比賣車更有挑戰(zhàn)。此外，訂閱模式有機會獲得比賣車更高的毛利率，這是毫無疑問的。”在10月8日的NIO Berlin 2022媒體溝通會上，蔚來汽車CEO李斌解釋了為何在歐洲“只租不售”的原因。

當(dāng)?shù)貢r間10月7日晚間，備受矚目的蔚來NIO Berlin 2022活動在柏林舉辦。

(資料圖片僅供參考)

活動當(dāng)天，除了三款新車亮相、換電站規(guī)劃以及在德國建立研發(fā)中心等常規(guī)信息的公布，最大的“亮點”，或者說爭議點，莫過于：蔚來ET5(參數(shù)|詢價)、ET7、EL7(國內(nèi)為ES7)在德國、荷蘭、瑞典、丹麥采取只租不售的訂閱模式。

換句話說，上述國家的消費者無法購買蔚來的車型，只能通過訂閱模式獲取。

有助于提升毛利率水平

正如當(dāng)初推行換電模式般，蔚來這家“考慮事情比較長遠”的車企又給了大家一個“驚喜”。對于這種做法引起的爭議，蔚來汽車CEO李斌其實早有預(yù)料。

李斌表示，做訂閱是個非常長久的事情，訂閱模式（蔚來）是經(jīng)過了長期思考的，總體來看國內(nèi)對于訂閱的爭議聲音要大于國外。

“訂閱模式”在歐洲有著成熟的市場，這一模式在包括C級車以上的高端市場的份額近60%，已被大多數(shù)消費者所理解和接受。

“這與歐洲部分國家的稅制有關(guān)，‘公司車’可以抵稅。”李斌解釋，因不同的稅收制度和消費習(xí)慣，在開啟訂閱業(yè)務(wù)的四個國家，對于高端車型長期租賃反而是較為主流的消費模式。

當(dāng)然，除了現(xiàn)實的土壤，采取“訂閱模式”最現(xiàn)實的因素是，有助于蔚來汽車迅速進入歐洲市場。尤其是在初期，可以讓蔚來歐洲運營團隊盡量專注于核心業(yè)務(wù)，并減少中間環(huán)節(jié)，提高公司的體系效率。

李斌直言，“訂閱模式有助于提升蔚來汽車的毛利率水平。”

李斌表示，從底層邏輯來看，車輛最終會變成服務(wù)，歸根到底是消費品。用戶以前要操心的事情很多，蔚來希望簡化用戶服務(wù)的界面，通過各種嘗試把車最后變成一個服務(wù)。

“等到當(dāng)?shù)匚祦韴F隊體系、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)與服務(wù)體系都完善成熟后，增加賣車選項將會很容易，但從賣車轉(zhuǎn)到訂閱則不太容易。”

據(jù)介紹，蔚來在歐洲四國的訂閱價格約為每月1000歐元至1500歐元之間，具體價格則受訂閱方式、車型配置、電池容量等因素的影響而不同。車輛訂閱期限從1個月至60個月不等。

值得一提的是，對比在歐洲的其他競爭對手在租賃模式下的價格來看，蔚來的定價偏高。例如，特斯拉Model Y(參數(shù)|詢價)價格約為600多歐元，奔馳EQB(參數(shù)|詢價)則不到500歐元。蔚來的租賃價格甚至與保時捷Taycan(參數(shù)|詢價)相差無幾。

這一訂閱價格，也招致了部分海外消費者的質(zhì)疑。對此，蔚來汽車總裁秦力洪解釋稱，不同于汽車租賃服務(wù)，蔚來的訂閱價為“全包價”——除擁車過程中的電費外，消費者不再需要額外支付其他費用，屬于“一價全包”型。

高度考驗企業(yè)運營能力

正如蔚來向外界透露的，租賃售車的形式更符合當(dāng)?shù)氐挠密囄幕瑫r也便于以更快的速度打開歐洲市場，提升蔚來汽車的毛利率水平。

因此，蔚來選擇更為困難的“訂閱模式”，是基于深入考察當(dāng)?shù)仄囅M習(xí)慣后所做的商業(yè)決策，認為比起只是賣車，圍繞著車輛的使用權(quán)和訂閱去做服務(wù)，有更大的商業(yè)空間。

據(jù)歐洲汽車新聞報道，在電氣化轉(zhuǎn)型過程中，汽車訂閱服務(wù)已經(jīng)成為歐洲汽車行業(yè)的重要商業(yè)模式之一。

這其中很重要的原因是，目前消費者對電動車的可靠性還存疑，而訂閱模式更靈活。

在歐洲，電動汽車的訂閱的數(shù)量是燃油車的七倍。有分析師認為，到2025年，歐洲所有新車“銷量”中會有20%至30%采用訂閱模式。

其實，在蔚來之前，沃爾沃旗下的極星及吉利汽車旗下的領(lǐng)克品牌，均已在歐洲市場實行了“訂閱模式”或租賃模式。

不過與蔚來不同，領(lǐng)克在采用訂閱模式的同時，并未放棄傳統(tǒng)的銷售模式；而沃爾沃訂閱模式，則是選擇與第三方合作，由經(jīng)銷商來提供運營。

在外界看來，蔚來大包大攬把汽車銷售上的“直營模式”帶入訂閱，勢必會高度考驗企業(yè)運營能力，對團隊是一個很大的考驗。像李斌說的，可能比賣車更有挑戰(zhàn)。不過，好在蔚來一直未在服務(wù)這塊松懈，包括補能體系和蔚來社區(qū)的建設(shè)。

據(jù)了解，目前蔚來已經(jīng)在歐洲接入38萬根充電樁，計劃今年年底在歐洲建成20座換電站，2023年底建成120座換電站；而到2025年，將把服務(wù)帶入超25個國家和地區(qū)。

此外，其位于柏林的蔚來中心即將開業(yè)，同時還正在漢堡、法蘭克福、杜塞爾多夫、阿姆斯特丹、鹿特丹、哥本哈根、斯德哥爾摩和哥德堡等城市建設(shè)蔚來中心與蔚來空間；其歐洲版社區(qū)應(yīng)用“NIO App”已經(jīng)在今年8月上線。

早前，蔚來和殼牌達成戰(zhàn)略合作關(guān)系，今年起共同推進歐洲換電站的建設(shè)和運營，同時殼牌歐洲充電網(wǎng)絡(luò)也將向蔚來車主開放。

作為第一家在歐洲實行“只租不賣”的中國車企，我們也祝愿蔚來能“試水”成功。